Trattative commerciali internazionali: perché assumere un interprete è fondamentale

 

Che si tratti di un negoziato in sede aziendale, una visita guidata agli impianti o una fiera settoriale, un interprete è un alleato indispensabile per delle trattative commerciali di successo.

Ovviamente stiamo parlando di contesti internazionali, negoziati in cui sono coinvolte parti che provengono da diverse culture e che parlano lingue diverse.

In un articolo che illustra 15 tattiche per trattative commerciali di successo, Forbes (mica pizza e fichi!) sottolinea che i primi 4 elementi per dei negoziati efficaci sono: ascoltare e comprendere i problemi e i punti di vista della controparte, essere preparati e informati sulla controparte, essere professionali e cortesi, capire le dinamiche del negoziato.

Tutto questo non è semplice se non parliamo la stessa lingua della nostra controparte e se non ne conosciamo usi e costumi. Ad esempio, ciò che è cortese per noi potrebbe non esserlo per altre culture.

Ecco allora che entra in gioco la figura dell’interprete, che alla riscossa sul suo cavallo bianco corre in aiuto dei venditori impegnati in negoziati internazionali.

 

L’importanza dei fattori e dei riferimenti culturali

Dietro una lingua non ci sono solo vocaboli, strutture grammaticali e accenti, ma tutto un universo: modi di dire, giochi di parole, battute, atteggiamenti, tutta una cultura e un modo di vedere il mondo e rapportarsi con gli altri.

Chi parla una seconda lingua perché l’ha semplicemente studiata, spesso non coglie quelle sfumature e quei riferimenti culturali che sottendono sempre una conversazione.  

L’interprete non solo parla una lingua in modo impeccabile, ma fa propri anche tutti quegli aspetti che determinano il successo della comunicazione, compresi i rituali di cortesia che caratterizzano culture diverse dalle nostre.

 

Nessuno sdoppiamento dell’attenzione

Esprimersi in una lingua che non è la propria non è semplice, soprattutto se si tratta di un contesto commerciale. Un venditore impegnato in una trattativa, assistito dall’interprete, si può concentrare sul processo di negoziazione, senza doversi preoccupare della parte linguistica di questo processo.

Pensate a tutte le cose che ci passano per la testa mentre parliamo in una lingua che non è la nostra: “Si dice commercial negotiation oppure business negotiation?” “Avrò pronunciato bene management o avrò fatto una gaffe?” “Perché la controparte ha storto il naso mentre dicevo from now on it’s going downhill? Volevo solo dire che è tutta in discesa” “Ma dopo can ci va il to oppure no?”.

Con un interprete al vostro fianco tutti questi dubbi non saranno più un problema e potrete concentrarvi solo su ciò che conta e sfoderare al meglio le vostre competenze commerciali.

Ah, con can non si usa mai il to, FYI.

 

La fluidità della comunicazione

Legata al punto precedente, la fluidità della comunicazione è molto importante.

Immaginate un negoziato in cui il venditore non riesce a esprimere un concetto, o in cui il cliente non capisce bene il prezzo proposto. Un disastro, vero? Ecco, tutto questo può essere evitato con un interprete, che renderà la conversazione semplice e naturale.

 

La sensazione di sentirsi a proprio agio

Se la comunicazione è fluida, semplice e rispettosa dei fattori culturali, tutte le parti coinvolte si sentiranno inevitabilmente a loro agio e potranno concentrarsi sulla trattativa in corso.

Un venditore che cerca di trovare le parole giuste in una lingua straniera sarà sicuramente nervoso e distratto, un cliente che fa fatica a capire e a farsi capire si spazientirà più in fretta.

Pensate ad esempio a quando andate al ristorante in un paese straniero e, mentre cercate di capire cosa ci sia scritto sul menù in slovacco, scoprite che il cameriere parla italiano: la salvezza!

Questo è ciò che prova il cliente quando scopre che c’è qualcuno parla la sua lingua: l’interprete permette quindi di stabilire un’atmosfera più rilassata e favorire lo scambio.

 

L’impressione di una grande professionalità

Un buon venditore è anche un ottimo comunicatore, ma non deve per forza essere anche un linguista, quindi non ha senso “costringerlo” a mettere in ombra le sue competenze commerciali per arrabattarsi con una lingua straniera.

Per un’azienda ingaggiare un interprete è segno di grande professionalità e di rispetto per il cliente e per le sue esigenze, un gesto di interesse per la trattativa in corso.

La presenza di un interprete alla trattativa significa che per l’azienda il cliente è importante, così come lo è mettere in luce l’abilità del venditore.

 

La possibilità di adattare la strategia commerciale

L’interprete conosce bene non solo la lingua, ma anche la cultura, i gesti e il modo di fare dei vari negoziatori stranieri con cui ha a che fare. Una persona che non ha familiarità con il negoziatore straniero potrebbe mal interpretare certe espressioni o alcuni comportamenti della controparte.

Grazie alla capacità di lettura della situazione, basata sulla sua conoscenza delle culture in gioco, l’interprete può carpire più dettagli e aiutare il negoziatore ad adattare la sua strategia commerciale.

Ad esempio, un venditore italiano potrebbe non sapere che in alcune culture si tende sempre a “tirare il prezzo” non tanto per questioni economiche, quanto per abitudine e uso della cultura stessa. Un rifiuto categorico di trattare il prezzo potrebbe far sfumare l’accordo.  

In questo caso l’interprete può suggerire al venditore di partire da un prezzo più alto, in modo da riuscire a conciliare le sue necessità economiche con l’abitudine di contrattare del cliente.

 

Un mediatore imparziale

A volte nelle trattative entrano in gioco dinamiche e fattori emotivi fuori dal nostro controllo.

L’interprete è un mediatore imparziale che aiuta ad eliminare dalla conversazione tutti quegli elementi emotivi e soggettivi d’intralcio, come ad esempio pregiudizi e visioni stereotipate riguardo una cultura.

 

Un partner di fiducia

L’interprete è un professionista meticoloso che si prepara nel dettaglio per ogni incarico che svolge. Raccoglie informazioni, studia i prodotti e il settore, si documenta sui processi produttivi.

Tutto questo lo fa sembrare parte integrante del team di vendita e a volte lo diventa col tempo.

Alcune aziende si fidano ciecamente del proprio interprete che, pur essendo un professionista indipendente, riesce a fondersi con l’azienda che rappresenta.

Spesso mi è capitato che i clienti del mio cliente mi chiedessero “da quanto tempo lavora per quest’azienda? Sono tanti anni?”, mentre magari lavoravo per loro solo da un paio d’ore.

Questo accade perché noi interpreti siamo il mezzo per veicolare le parole del nostro cliente; se il cliente è un bravo venditore e conosce minuziosamente il suo prodotto, allora anche l’interprete farà lo stesso.

 

Spero che il mio articolo sia stato un utile spunto per capire un po’ meglio perché avere al proprio fianco un interprete sia un asso nella manica per una trattativa commerciale internazionale efficace.

 

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