Négociations commerciales internationales: pourquoi un interprète est fondamental

 

Qu’il s’agisse d’une négociation à l’intérieur d’une entreprise, une visite guidée aux installations ou une foire sectorielle, un interprète est un allié indispensable pour des liaisons commerciales de succès.

Évidemment on est train de parler de contextes internationaux, négociations où sont impliquées des parties issues de cultures différentes et qui parlent langues différentes.

Dans un article qui présente 15 tactiques pour négociations commerciales de succès, Forbes (pas n’importe qui !) souligne que les 4 premiers éléments pour des négociations efficaces sont : écouter et comprendre les problèmes et les points de vue de la contrepartie, être préparés et informés sur la contrepartie, être professionnels et gentils, comprendre les dynamiques de la négociation.

Tout cela n’est pas facile si on ne parle pas la même langue de notre contrepartie et si on ne connaît pas les usages de sa culture. Par exemple, ce qui est courtois pour nous pourrait ne pas l’être pour les autres cultures.

Voilà que la figure de l’interprète entre en jeu et, à la rescousse sur son cheval blanc, aide les vendeurs engagés dans des négociations internationales.

L’importance des facteurs et des références culturelles

Derrière une langue il n’y a pas seulement de mots, structures grammaticales et accents, mais tout un univers : façons de dire, jeux de mots, blagues, attitudes, toute une culture et une façon de voir le monde et de se rapporter avec les autres.

Qui parle une deuxième langue parce qu’il l’a simplement étudiée, souvent ne saisit pas les nuances et les références culturelles toujours sous-entendue dans une conversation.

L’interprète non seulement parle une langue de façon impeccable, mais il fait siens tous les aspects qui déterminent le succès de la communication, inclus les rituelles de courtoisie qui caractérisent des cultures différentes des nôtres.

 

Pas de dédoublement de l’attention

S’exprimer dans une langue qui n’est pas la sienne n’est pas simple, surtout s’il s’agît d’un contexte commercial. Un vendeur engagé dans une négociation, assisté par un interprète, peut se concentrer sur le processus de la négociation, sans se soucier de la partie linguistique de ce processus.

Pensez à toutes les choses qui nous passent par la tête alors qu’on parle une langue qui n’est la nôtre : « On dit commercial negotiation ou business negotiation? » « Est-ce que j’ai bien prononcé management où j’ai fait une gaffe ? » « Pourquoi la contrepartie a fait une grimace quand j’ai dit from now on it’s going downhill? Je voulais seulement dire que tout s’arrange » « Mais, après can on utilise to ou pas ? ».

Avec un interprète à votre côté tous ces doutes ne seront plus un problème et vous pouvez vous concentrer seulement sur ce qui compte et utiliser au mieux vos compétences commerciales.

Ah, avec can on n’utilise jamais to, FYI.

 

La fluidité de la communication

Liée au point précédent, la fluidité de la communication est très importante.

Imaginez une négociation ou le vendeur ne réussit pas à exprimer un concept, où le client ne comprend pas bien le prix proposé. Un désastre, n’est-ce pas ? Voilà, tout cela peut être évité avec un interprète, qui rendra la conversation simple et naturelle.

 

La sensation de se sentir à l’aise

Si la communication est fluide, simple et respectueuse des facteurs culturelles, toutes les parties impliquées seront à l’aise et elles pourront se concentrer sur la négociation en cours.

Un vendeur qui cherche à trouver le juste mot dans une langue étrangère sera sûrement tendu et distrait, un client qui a du mal à comprendre et à se faire comprendre va perdre patience plus vite.

Imaginez par exemple quand vous allez au restaurant dans un pays étranger et, en tant que vous cherchez de comprendre ce qu’il y a écrit sur la carte en slovaque, vous comprenez que le serveur parle français: quel soulagement!

Cela est ce que ressent le client quand il découvre qu’il y a quelqu’un qui parle sa langue : l’interprète permet donc d’établir une atmosphère plus détendue et favoriser l’échange.

 

L’impression d’un grand professionnalisme

Un bon vendeur est aussi un très bon communicateur, mais il ne doit pas forcement être un linguiste aussi, donc il n’y a aucune raison de « le forcer » à éclipser ses compétences commerciales pour se débrouiller avec une langue étrangère.

Pour une entreprise, embaucher un interprète est un signal de grand professionnalisme et de respect pour le client et pour ses exigences, un geste d’intérêt pour la négociation en cours.

La présence d’un interprète pendant la négociation signifie que pour l’entreprise le client est important, ainsi que mettre en évidence l’habilité du vendeur.

 

La possibilité d’adapter la stratégie commerciale

L’interprète connaît bien non seulement la langue, mais aussi la culture, les gestes et la manière de se tenir des négociateurs étrangers avec qui il a affaire. Une personne qui n’a pas de familiarité avec le négociateur étranger ne pourrait jamais interpréter certaines expressions ou certains comportements de la contrepartie.

Grâce à la capacité delire la situation, basée sur une connaissance des cultures en jeu, l’interprète peut capter plus de détails et aider le négociateur àadapter sa stratégie commerciale.

Par exemple, un vendeur italien pourrait ne pas savoir que dans certaines cultures on a tendance toujours à « tirer le prix », non pas pour des questions économiques, mais pour habitude et usage de la culture même. Un rejet catégorique de traiter le prix pourrait faire sauter l’accord.

Dans ce cas l’interprète peut suggérer au vendeur de partir avec un prix plus haut, de façon à réussir à concilier ses nécessités économiques avec l’habitude à négocier du client.

 

Un médiateur impartial

Parfois, pendant les négociations il y a des dynamiques et des facteurs émotifs hors de notre contrôle.

L’interprète est un médiateur impartial qui aide à éliminer de la conversation tous les éléments émotifs et subjectifs qui se mettent sur le chemin, comme par exemple les préjugés et les visions stéréotypés concernant une culture.

 

Un partenaire de confiance

L’interprète est un professionnel méticuleux qui se prépare dans le détail pour chaque mission. Il recueillit des informations, il étudie les produits et le secteur et il se documente sur les processus productifs.

Tout cela le fait sembler partie intégrante de l’équipe de vente et quelque fois il le devient avec le temps.

Certaines entreprises se fient totalement à leur interprète qui, tout en étant un professionnel indépendant, réussit à se fondre avec l’entreprise qu’il représente.

Il m’est souvent arrivé que les clients de mon client me demandaient « Depuis combien de temps vous travaillez pour cette entreprise ? Depuis des années ? », alors que je ne travaillais pour eux que depuis quelques heures.

Cela se passe parce que nous, les interprètes, sommes le moyen pour véhiculer les mots de notre client ; si notre client est un bon vendeur et il connaît minutieusement son produit, alors l’interprète fera la même chose.

J’espère que mon article a été utile pour mieux comprendre pourquoi avoir à son côté un interprète est un atout pour une négociation commerciale internationale efficace.

 

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